상대방 입장에서 80%의 혼네(속내)를 찾는 이유

일본인을 상대로 사업하려면 다테마에(建前, 겉으로 드러나는 표현, 겉치레)와

혼네(本音, 속내, 본심)를 구분할 줄 알아야 한다는 말이 있다.

그러니까 “그 제안에 대해 생각해 보겠다.”(다테마에)는 것은

“그렇게 할 의사가 없다.”(혼네)는 뜻으로 해석해야 한다는 것이다.


겉과 속이 다른 이중성을 얘기한 것이지만,

이게 어디 일본인만의 특성이겠는가?

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우리 여성들의 언어에서도 maybe는 yes의 다른 표현이란 말도 있듯이,

우리는 살면서 진심을 터놓고 살지 못한다.

 

사업의 세계는 더욱 그렇다.

예를 들어 A가 B에게 사업 제안을 해서 B가 거절했을 때,

B의 거절 이유 가운데 겉으로 드러나는 것은 20% 정도나 될까?

나머지 80%의 진짜 이유는 표현이 되지 않는다.

바다 속 빙산처럼 보이지 않는 곳에 있는 것이다.

그런데 제안이 받아들여지지 않은 데 대해

어떤 사람은 상대가 얘기한 20%의 이유,

즉 표면적인 입장이나 의례적 수사를 핑계로 쉽게 포기한다.

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그에 반해 어떤 사람은 보이지 않는 80%의 이유를 찾으려고 애쓴다.

뒤집어 관철시키려고 노력하는 것이다.


나는 이런 차이가 사업의 성패를 가름한다고 생각한다.

보이지 않는 80%를 파악하려는 진지한 노력 말이다.

그러면 보이지 않는 80%는 어떻게 찾을 것인가?


내 입장이 아니라 상대의 입장에 서서,

“내가 상대라면 어떤 생각을 할까?” 입장을 바꿔보는 것이다.

 

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상대가 가려운 곳은 어디일까?

어느 게 상대에게 이익이 될까?

상대가 진짜 원하는 것은 무엇일까?

상대가 제안을 받아들일 수 있는 명분은 무엇일까?

그래야 이면에 있는 상대의 진의를 파악할 수 있다.

그야말로 혼내를 읽어낼 수 있는 것이다.

KG그룹 회장 곽재선 KG케미칼, KG 옐로우캡, KG ETS, KG제로인, KG이니시스, KG모빌리언스, 이데일리가 가족사로 있습니다. 존경받는 기업, 자랑스러운 회사를 만들고자 합니다.