‘협상’이란 단어는 그다지 따뜻한 말이 아니다.
나는 그래서 ‘협의’란 말을 더 좋아한다.
하지만 세상은 현실이다.
‘협의’할 일만큼이나 ‘협상’할 일도 많다.
어쩌면 우리가 살고 있는 세상 자체가 협상 테이블이다.
유명한 협상 전문가 허브 코헨이 “세상의 8할은 협상”이라고 말했듯이,
그것이 무엇이건 간에, 주고받는 모든 것은 협상의 대상이다.
그러면 어떻게 해야 협상을 잘할 수 있을까?
내가 생각하는 성공 협상의 조건은 이렇다.
1. 상대가 있는 게임이란 걸 명심하라.
자기에게 유리하면 상대에게 불리하고,
내 이익이 지나치면 부메랑으로 돌아온다.
나에게만 유리한 결과는 성립하지 않는다.
상대가 돌파구를 찾도록 도와줘야 한다.
상대가 살게 해야 내 이익도 지속 된다.
세상에 바보는 없다.
2. 상대가 진정으로 원하는 것이 무엇인지 찾아라.
겉으로 드러난 생각만 보지 말고 본심이 무엇인지,
그의 관심이 어디에 쏠려 있는지 파악해보라.
그리고 무엇이 상대의 결정을 방해하는 걸림돌인지 생각해보라.
가장 확실한 방법은 처지를 바꿔서 역지사지하는 것이다.
3. 본질을 파악하라.
내가 협상을 통해 얻어내고자 하는 것이
무엇인지를 스스로 분명하게 해야 한다.
본질을 정확히 이해하지 못하고 접근하면
협상을 잘해 무언가를 얻어도, 그것이 본시 얻고자 하는 것이 아닐 수도 있다.
자신이 얻고자 하는 핵심적인 이익, 그것이 본질이다.
4. 대안을 준비하라.
최악의 경우를 상정하고,
그에 대처할 수 있는 케이스1, 케이스2의 대안을 갖고 있어야 한다.
5. 무엇을 줄 것인가를 먼저 생각하라.
협상의 제1원칙은 ‘주고받기’이다.
결코 일방적인 협상은 없다.
상대에게서 무엇을 얻으려거든 반드시 뭔가를 줘야 한다.
그것이 없으면 받을 수도 없다.
6. 명분을 챙겨보라.
그렇다고 거창한 대의명분을 얘기하는 게 아니다.
내가 이 협상을 하는 이유, 논리, 자기 확신 같은 것이다.
사람들은 실리와 명분 사이에서 고민한다고 하는데,
명분이 분명하면 실리는 절로 따라온다는 게 내 생각이다.
명분이 없으면 결코 실리도 챙길 수 없다.
그래서 나는 스스로에게 늘 물어본다.
명분이 무엇인가?
7. 냉정해져라.
감정을 앞세우지 마라. 최악이다.
그리고 친하니까, 잘 아니까, 잘 해줄 거다? 그건 오산이다.
상대는 친구도 아니고, 그렇다고 무질러야할 적도 아니다.
그저 게임의 상대일 뿐이다.
감성적, 감정적으로 접근하면 반드시 실패한다.
8. 진정성으로 승부하라.
기교로 접근하지 마라. 자기 꾀에 자기가 빠진다.
인간적 신뢰를 줘야 한다. 배신감을 느끼게 해선 안 된다.
관계를 개선시키는 협상이 되면 설사 협상이 무산되더라도 후일을 기약할 수 있다.
9. 다름과 틀림을 구분하라.
상대와 의견이 다르다고, 그것을 틀렸다고 몰아 부치면 협상은 이뤄지지 않는다.
서로 생각이 다른 것을 당연하게 받아들이라.
상대를 인정하고, 상대의 의견을 경청하는 자세가 협상의 시작이다.
10. 태도는 당당하게, 그러나 예의 있게 해야 한다.
비굴도 교만도 금물이다.
11. 떡을 키워라.
협상은 떡을 나눠 먹는 제로섬 게임이 아니다.
떡을 키우는 포지티브 섬 게임이다.
그러려면 열린 사고를 해야 하고,
상상력과 창의적인 아이디어가 필요하다.
12. 유연해져라.
협상은 수학이 아니다.
정답이 처음부터 있는 게 아니다. 만들어가는 것이다.
그리고 양자택일이 아니다. 제3의 길을 찾는 과정이다.
따라서 자기 생각도 계속 바꿔가야 한다.
내 제안은 이것 밖에 없다든가, 이것을 받아들이지 않으면 말고 식은 곤란하다.
13. 끈질기게 하라.
쉽게 될 것이라는 것은 착각이다.
중도에 포기하면 안 된다.
시소를 타듯 일진일퇴를 즐겨라.
그래서 차이를 좁혀 나가라.
그러기 위해 성실한 자세는 기본이다.
14. 정곡을 찔러라.
에둘러가는 것은 효율적인 방법이 아니다.
정곡을 찌르기 위해서는 전략이 있어야 한다.
그리고 일자를 구체화하면 상대는 집중하고 더 신경 쓰게 된다.
15. 윈-윈-윈(Win-Win-Win)하라.
흔히 하는 말이지만 협상은 이기고 지는 ‘씨름’이 아니라 함께 추는 ‘춤’이다.
서로 만족하지 못하면 성사가 되지 않을 뿐 아니라,
상대의 실수로 한번은 될지 몰라도 결코 오래 가지 못한다.
‘누이 좋고 매부 좋고’가 되어야 한다.
그리하여 내가 좋고 상대방이 좋고, 모두가 좋아야 한다.
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